【営業改革】営業システム開発の成功ガイド｜SFA・CRMの限界とフルスクラッチを選ぶべき「決定的な理由」

営業改革のためにSFAやCRMを導入したものの、
「入力されない」「結局Excelに戻っている」「数字は見えるが、次の打ち手が分からない」

こうした課題に直面していないでしょうか。

多くの営業システム導入が失敗する原因は、ツールの機能不足ではありません。
営業活動そのものの構造や、意思決定の流れを十分にシステムへ落とし込めていないことにあります。

営業システムの本質的な価値は、単に案件情報を管理することではなく、「どの顧客に・いつ・誰が・どんな打ち手を取るべきか」を判断できる状態をつくり、その結果として受注確度と再現性を高めることにあります。

本コラムでは、パッケージ型SFA／CRMの限界を感じ始めた事業会社のご担当者さまに向けて、営業成果に直結する営業システムを実現するためのフルスクラッチ開発の必要性と成功のロードマップを解説します。

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営業システムとは？

営業システムとは、顧客情報・案件情報・商談履歴・行動履歴・見積・受注データなどを一元管理し、営業活動を「属人化」から「仕組み化」へ変えるための業務システムです。

単なる顧客管理（CRM）や案件管理（SFA）に留まらず、以下のような役割を担います。

• 営業プロセスの可視化と標準化
• 商談進捗や受注確度の定量評価
• 次に取るべきアクションの判断支援
• マーケティング・請求・基幹システムとの連携

条件管理だけでなく、行動履歴や過去の成果データを活用することで、営業判断の質そのものを高める基盤として機能します。

営業システムで「フルスクラッチ開発」が選ばれる3つの理由

成果を出している営業組織ほど、なぜ既製のSFA／CRMではなく、フルスクラッチ開発を選ぶのでしょうか。
理由は明確です。
営業の勝ちパターンは企業ごとに異なり、それ自体が競争優位だからです。

(1)自社独自の「営業プロセス」をそのまま設計できる

パッケージ型SFAでは、「リード → 商談 → 受注」といった一般化されたプロセスが前提になります。

しかし実際の営業現場では、

• 業界別に異なる商談ステップ
• 複数部門・複数決裁者が絡む案件
• 受注前後で役割が切り替わる営業体制
  

など、複雑なプロセスが存在します。

フルスクラッチであれば、

• 営業フェーズの定義
• 部署・役割ごとの入力・承認フロー
• 業種別・顧客別の営業シナリオ

を自社の実態に合わせて設計できます。

(2)「数字を見る」だけで終わらない判断ロジックを組み込める

多くの営業システムは、「今月の売上」「案件数」「進捗率」を表示するだけで終わっています。
フルスクラッチ開発では、以下のような意思決定に直結するロジックを実装できます。

• 行動量×過去実績から算出する受注確度スコア
• 失注理由を加味した案件優先度の自動算出
• 次に取るべきアクションのレコメンド表示

営業システムを報告ツールではなく、営業を“動かす”システムに進化させられる点が最大の違いです。

(3)組織拡大・事業変化に耐えうる拡張性

営業組織は、事業成長とともに必ず変化します。

• 営業人数の増加
• 新規事業・新商材の追加
• インサイドセールスや代理店との連携

パッケージ型では、こうした変化のたびに「運用でカバー」せざるを得なくなります。

フルスクラッチであれば、クラウド基盤を活用し、小さく作って、成長に合わせて拡張する設計が可能です。

成果を出す営業システムに欠かせない「必須機能」と「技術要件」

(1)営業活動を止めない入力・更新設計

入力が面倒なシステムは、必ず使われなくなります。

• モバイル対応
• 入力項目の最適化
• 過去データからの自動補完

営業の流れを止めないUI設計は、成果に直結します。

(2)営業判断を支えるダッシュボード設計

• 個人別・チーム別の進捗可視化
• ボトルネックの即時把握
• KPIのリアルタイム更新

管理者だけでなく、営業自身が「次に何をすべきか」分かる設計が重要です。

(3)基幹・マーケティングとのシームレスな連携

• MAツール
• 請求・販売管理
• 顧客サポートシステム

営業システムは、単体ではなく事業全体をつなぐハブとして設計する必要があります。

失敗しないための開発手法「MVP開発」

(1)まずは“勝ちパターン”だけを実装する

初期から全営業プロセスを網羅する必要はありません。

• 受注につながる最重要フロー
• 数字の判断に必要な最小データ

に絞ってMVPを構築し、実運用の中で改善を重ねます。

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(2)開発スケジュールの目安

フェーズ	期間目安	主な内容
要件定義・設計	3〜4ヶ月	営業モデル整理、画面設計
MVP開発・テスト	4〜6ヶ月	コア機能実装・運用検証
リリース	0.5ヶ月	本番反映
グロース	リリース後	機能追加・改善

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パートナー選定の基準｜「営業を理解している会社」を選ぶ

(1)営業モデルを言語化できるか

• なぜこのKPIなのか
• なぜこのプロセスなのか

を一緒に整理できる会社でなければ、成果の出る営業システムは作れません。

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(2)リリース後の改善まで見据えているか

営業システムは「完成」しません。
運用・改善・進化を前提に伴走できる体制が重要です。

あなたの営業組織を「再現性のある仕組み」に変えませんか？

営業システム開発は、単なる業務効率化ではなく、営業力そのものを構造化する経営判断です。

当社フレシット株式会社では、営業フロー・意思決定構造・事業戦略を丁寧に整理した上で、
フルスクラッチによる営業システム開発をご提案しています。

まずは、御社の営業の“勝ち方”をお聞かせください。
そこから最適なシステム設計をご一緒に描いていきます。

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